Эпоха бездумного масштабирования отделов продаж через найм легионов SDR окончательно уходит в прошлое. Том Тунгуз из Theory Ventures запустил масштабное исследование стратегий выхода на рынок (GTM), результаты которого обещают стать холодным душем для сторонников «чистых» моделей — как полностью человеческих, так и на 100% автономных. Отрасль наконец-то нащупала дно реальности: гипотеза Тунгуза строится на том, что максимальный КПД покажут дополненные (augmented) команды, а не предоставленные сами себе чат-боты. Это не просто обновление софта, а радикальная переоценка того, как стартапы будут расходовать капитал в ближайшие два года.
Ретроспектива данных с 2022 года вскрывает любопытный парадокс: пока основатели в 2024-м грезили о пятикратном росте эффективности благодаря ИИ, сухие цифры фиксировали околонулевой результат. Рынок прошел стадию необоснованной эйфории и вошел в фазу жесткой калибровки. По оценке Тунгуза, реальный эффект от внедрения алгоритмов пока выражается не в росте выручки, а в банальной заморозке найма и сокращении штата. Мы видим классический сценарий, где технология используется как гильотина для фонда оплаты труда, а не как двигатель экспансии. Разрыв между лидерами, научившимися сращивать ИИ с человеческой экспертизой, и консервативными аутсайдерами станет непреодолимым уже к началу 2026 года.
Главный сюжетный поворот этой драмы разворачивается не внутри коммерческих департаментов, а на стороне клиента. Тунгуз справедливо замечает: пока продавцы вооружаются ИИ-скриптами, покупатели выставляют встречные ИИ-щиты. Автоматизированная оценка контрактов и генерация запросов предложений (RFP) на стороне заказчика уже начали удлинять циклы сделок. Мы вступаем в эру «войны алгоритмов», где корпоративные системы торгуются друг с другом, а человеку остается роль оператора этой битвы. Победит не тот, кто первым внедрит бота-звонилку, а тот, кто сможет конвертировать технологическую продуктивность в реальную долю рынка, сохранив при этом здравомыслие.